拼多多配对快手复制直播玩法 忠实用户如何转化仍需观察

北京商报记者调查采访发现,在主播直播期间,店铺访客数可平均增加60%甚至更多,主播据粉丝数、成交量向商家收

  电商与直播平台互相仰仗,已经从试探变为必选动作。在“6·18”即将到来前,拼多多商家将接入快手主播资源做商品直播推广的消息在5月17日传出。电商与直播平台间的关系从疏远变为亲近,实则是一场必然发生的商业联姻,前者渴求流量和销量数据,后者急于实现流量变现。北京商报记者调查采访发现,在主播直播期间,店铺访客数可平均增加60%甚至更多,主播据粉丝数、成交量向商家收取比例佣金。但是,直播结束后,如何让临时的访客变为品牌商的忠实用户,对后者来讲仍是一件不可控的事情。

  强强联合or抱团取暖

  直播与电商处在各自领域的“围城”里,无论是合力突围还是抱团取暖,均让彼此的界限逐渐模糊。拼多多与快手或将达成合作,公开信息显示,双方合作后,拼多多会在其官方购物返现平台“多多进宝”的招商广场引进部分主播资源,商家可直接选择合适自己的主播合作。同时拼多多规定,商家也可自己找外部主播合作。

  这场合作,拼多多商家可获得视频和直播类的内容导流,也能为快手的中小达人带来更多的变现空间。对于双方是否合作一事,拼多多相关负责人对北京商报记者回应称“不予置评”。

  实际上,拼多多与快手联合带有惺惺相惜的感觉。根据企鹅智库和腾讯新闻发布的《拼多多用户研究报告》显示,拼多多在2018年3月,与快手重合用户数接近4000万,占拼多多月活用户总数的27.6%。较高的重合度或许为彼此达成合作提供了可行性。

  与此同时,拼多多与快手的用户群在需求上同样吻合。极光大数据iPP监测平台显示,30-50岁的女性在快手的占比高达25%,这个年龄段的女性对于价格因素是最为敏感的,而且有足够的时间精力货比三家。而拼多多中13.7%用户来自线下购物为主的人群,平台上销量百万以上的爆款类型以日用百货、小吃零食、服饰鞋帽为主,这些商品的特点是单价低。

  想要做直播买卖的电商企业不是只有拼多多,淘宝、京东、苏宁、聚美都上了这条船。淘宝App首页一屏位置处就单独上线了“淘宝直播”,品牌旗舰店在淘宝直播中单独上线,主播搭配的衣服也以本店铺的服饰为主。如今,淘宝直播已经成为品牌获取新客的渠道之一,2018年以来淘宝上新增的开播商家数增长近3倍。

  电商还将直播纳入到大促狂欢的节奏中。即将到来的“6·18”,天猫预计直播引导的成交将达到130亿元。去年“6·18”期间,京东首次与抖音联动,随后的“双11”,京东直接引入网红并设立直播基地。聚美在去年9月上线了发现频道,该频道以直播和短视频为主,包含商品推荐、秀场直播等内容。与此同时,抖音、快手等也在有意与电商达成合作。

  刺激流量攀升

  商业联姻背后,必然是一场围绕利益进行的组合排列。网红、直播平台手握流量资源,希望将流量变现;品牌商与店铺掌握商品、货源,希望借助网红效应增加销售渠道;电商企业则希望充分调动公域流量、撬动私域流量,且借此寻求着站外的流量,最终目的仍是提升交易额。各取所需显然是促成主播、品牌商和电商平台合作的主要原因。

  能够提高销量,是品牌商、电商动用直播的最基础的条件。一位在电商平台销售服饰的店主对北京商报记者表示:“自2017年中,店铺的销售额呈现断崖式下降,眼看用直播带货的店铺生意红火,自己也就开始尝试直播。”该店主称,最初尝试阶段时只有自己一人做直播,直播3个月后,店铺销量环比增加了20%左右。“店铺尝试与直播企业或者是粉丝量超过百万的网红合作后,销量增数高峰时可超过120%。”

  不少尝试直播的店主均感受到,直播能够让店铺获取爆发式增长的用户。一位在淘宝经营美妆店铺的商家向北京商报记者展示着后台的统计数据,5月18日,店铺在晚上7-11点进行直播,访客数量在直播开始后快速攀升,直播结束后的短时期内,访客数量还保持着高位运行。

  根据商家提供的数据粗略判断,直播前访客数量约为50人,而直播结束后访客数量已经飙升到400多人,人数翻7倍多。“直播一个月可引导进店的消费者7000多人,占比30%。”该店主还强调,店铺直播由自己的员工承担,而那些雇佣网红的店铺,其访客数量的增长可谓惊人。“小有名气的网红均自带粉丝,少则十几万,多则上百万,想没有流量都不可能。”

  月进账数万元

  可观的流量就意味着有喜人的收入,高销量为店铺带来高利润,转化率越高意味着网红收入水涨船高。“90后”的褚洁(化名)在一家中小型直播公司工作,每天要直播8个小时,主要销售女装。褚洁称,1500-3000元的底薪只是“象征”数字,商品成交后的提成是工资的主要来源,平均每月收入可以达到3万元,最高时能到8万元。

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