融易要闻:中国医美的三种基本生态,谁最有未来?

中国医美业真正进入大众视野,不过20来年,在生态上演化成三种模式,形成三足鼎立的局面,宛如三国演义,逐渐成

    中国医美业真正进入大众视野,不过20来年,在生态上演化成三种模式,形成三足鼎立的局面,宛如三国演义,逐渐成形,各自有各自的生存逻辑。

 

    三种不同的生态并存,也算是个中国特色,生长于一个特殊的时代,脱胎于计划经济体制,在政策的真空地带和既有行业板块的缝隙里,野蛮生长,从乡野村夫或城市流民,只用了二十来年,便实现了华丽转身,登堂入室,已为主流社会接受,成了新的消费时尚。

 

    这种状态,在全世界范围内,极其罕见。

 

    1、这种医美生态出现的最早,源于对公立医院的模仿。早期出现的民营医疗机构几乎清一色的是这种类型,像伊美尔、华美、美莱、邦泰、艺星等都是投资人出钱建立机构,雇佣医生;包括医生下海创业开办的鹏爱、艾斯特、阳光等知名品牌,也无不是这种方式。

 

    主流都是莆系,最大的特点就是医疗机构由经理人说了算。

 

    从市场营销上下功夫,靠广告拉动,然后由咨询师这些专职销售人员开发客人的消费需求,医生负责完成治疗。在这个定式化流程里,医生的发言权有限,甚至沦为生产线上的"工人".

 

    虽然这些医疗为营销服务的机构商业性极强,把医疗当成纯粹的生意,但是它们仍然爱惜羽毛,不允许别人说自己不是医院,而且对待医生还不错,愿意花大价钱请能够请到的最好的医生,尽管这些医生没什么话语权。

 

    比较典型的还有最近强势崛起的毛发移植连锁机构,像雍禾、碧莲盛、科发源、新生等等。它们的广告铺天盖地,中信产业基金控股了雍禾植发,它的投资经理直言不讳地说:我们看中植发项目是因为它对医生的依赖度比较低。

 

    这类机构的人员流动性是比较大的,在推广的时候不敢直接推广医生,怕把大夫们捧红了之后跑了,一分极速3d,或者被人高价挖走。

 

    它们的广告费只能花在机构品牌上,拼命推广项目,挖空心思地包装"医美处方",希冀以定制化项目降低对医生的依赖,"去医生化"是一个持续性的一分极速3d,有些老板公开承认自己对医生的隔阂甚至是怨恨,反过来,医生们对老板们也一样。

 

    除了做机构品牌,机构屏蔽医生IP之后所剩下的办法不多,打折促销成为最常规武器,之后就是陷入价格战。

 

    百度曾经是,现在仍然是最大的流量入口,医院们憎恨百度,但是一时半会儿也离不开它,百度深深地知道这一点,所以毫不在乎医院的情绪,同时毫不留情地薅医院的羊毛。大家在这种诡异的氛围里暂时相安无事。

 

    这类机构的基本套路就是走低价路线,用部分项目的低价获客粘客,指望二次开发赚钱。许多机构因此被逼上绝路,要么使用假冒伪劣产品,要么在低价项目上敷衍了事。例如几十块钱的脱毛项目,治疗师拿个激光头在客人身上随便比划两下就完事了。

 

    2、从生活美容脱胎出来的医美机构,我将它们叫做"美容院式的医美生态"

 

    生美医美,简称"双美".

 

    大型生活美容连锁机构自己开办医疗美容,可以利用生活美容强大的粘客能力,把自己手里的客人直接输送到自己开办的医疗美容机构里,可谓"自产自销",肥水不流外人田,从流量管理的角度看,确实是非常不错的商业模式,满足了客人不同层次的美容需求,而且节约了大量的广告费支出。最有名的应该是 美丽田园和秀域 这两家生美连锁,进军医疗美容后,做的风生水起,而且获得了资本市场的青睐。

 

    生活美容向医美靠拢是不可阻挡的潮流,因为生活美容的手段简单,不可能实现医疗美容的效果,手里却大把的客户,这些客人被美容师肌肤相接地服侍了若干年,感情深厚,信任有加,老板娘不舍得让这些肥羊流失到医美机构去,大的连锁自己开医美,自己开不了的,就变成了渠道机构,和医美机构分账,少的40%,多的60%到70%,所以,所谓的"渠道医院"也应该归于这一类。

 

    生活美容的美容小姐们在医美项目的销售上可谓"狼性"十足,她们对金钱的渴望如同决堤的洪水,而且由于受教育水平的低下,没有任何道德边界。

 

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